Für Immobilienmakler ist die Auftragsakquise, also das Beschaffen von Kunden, eine der wichtigsten Kernaufgaben. Die Digitalisierung hat auch hier den Immobilienmarkt verändert: Portale wie ImmobilienScout24 oder Business-Netzwerke wie XING erlauben mit wenigen Ressourcen und einem überschaubaren Aufwand eine potenziell gewaltige Kundschaft anzusprechen.
Doch genau hier wird es kritisch, denn ohne Strategie in der Auftragsakquise sind auch die besten Immobilienmakler überfordert. Daher geht es hier um alles rund um die Auftragsakquise: neue Verkaufsobjekte, Aufbau von Vermietungsbeständen – was gilt es zu beachten?
Die Kraft des Networking
Neben bereits bestehenden Kontakten, Kunden und Kollegen sollte sich jeder Makler ein eigenes Netzwerk aufbauen. Am besten funktioniert hier die Drei-Pool-Regel:
- Der Verkäufer-Pool. Ein Pool aus Kollegen, die bei speziellen Kundenanfragen aushelfen können.
- Der Käufer-Pool. Der bereits bestehende Kundenstamm oder potenzielle Kunden, bspw. Schnellrestaurantketten, die erfahrungsgemäß alle paar Jahre die aktuellen Mietverhältnisse ihrer Filialen neu bewerten. Hier können Makler gut ansetzen und diesen Kunden durch Service binden. Gibt es bspw. ein wiederkehrendes Datum für die Neubewertung? Nutzen Sie das und lassen Sie Ihrem Kunden zeitnah dazu eine Übersicht aktueller Objekte zukommen. Das erleichtert ihm die Arbeit und dafür wird er Sie lieben und gern wieder mit Ihnen arbeiten.
- Der Chaos-Pool. Das ist der komplizierteste Pool, weil er in keine richtige Kategorie passen will. Hier kommen alle Kontakte und Personen rein, die vielleicht mal wichtig werden könnten. Der Steuerberater, den man bei der Weihnachtsfeier des Kollegen kennengelernt hat oder der aufstrebende Designstudent mit Atelierträumen. Die Leben der anderen gehen auch weiter und in Ihren ruhigeren Phasen können Sie ja mal nachgreifen. Vielleicht zieht derjenige gerade mit seiner Kanzlei um oder verwirklicht sich gerade ebenjenen Traum – und Sie kommen da goldrichtig. In der Wissenschaft nennt sich das u.a. Regel der Nähe – wir verkehren (und engagieren) eher Leute, die sich bereits in unserem Dunstkreis befinden.
So sieht gute Akquisition aus
Das Netzwerk, das Sie haben, muss über ganz viele verschiedene Kanäle bespielt werden:
- persönliche Briefe an frühere Kunden
- Gesprächstermine mit den Multiplikatoren vor Ort (Notar, Steuerberater, Handwerker, Bauamt usw.)
- Den Buschfunk nicht vergessen (Aushänge, Flyer, Mund-Propaganda usw.)
- Projektierung vorantreiben (mit Wohnungsunternehmen oder Bauträgern zusammenarbeiten und zu bauende Objekte anbieten. Dadurch kann Ihr Kunde sich seine Traumimmobilie selbst zusammenstellen.)
- Pressearbeit (Mehrwert anbieten und nicht nur Makler sein. Sie können über ein Netzwerk aus bekannten Firmen die neue Küche einbauen lassen oder den Umzugswagen anmieten. Eine Hand wäscht die andere.)
- Veranstaltungen, Weiterbildungen, Messen (profitieren Sie von der Vernetzung mit Kollegen)
- Suchprofile in den Immobilien-Datenbanken und bei Social Media, Werbeanzeigen bei Google AdWords oder Facebook Ads
Fokus: Online-Netzwerke, Newsgroups, Foren und soziale Netzwerke
Die meisten sozialen Netzwerke wie Facebook, XING, LinkedIn oder Google+ haben drei Kontotypen: Profile für Privatpersonen, Seiten/Pages für Organisationen und Gruppen als Diskussionsforen. Sie haben also verschiedene Möglichkeiten sich dort zu engagieren (welche darüber finden Sie hier einen Artikel).
Gruppen wie die Immobilien-Lobby bei XING oder das Makler-Netzwerk bei Facebook mit über 2000 Mitgliedern bieten exzellente Vernetzungsmöglichkeiten.
Selbst wenn Sie dort nicht selbst aktiv werden wollen, können Sie soziale Netzwerke, Newsletter, Foren und Online-Gruppen für sich nutzen: Häufig berichten Makler von ihren ganz individuellen Problemen, die Ihren eigenen vielleicht nicht ganz unähnlich sind.
Und möglicherweise ergibt sich genau dort das Potenzial für eine Kooperation: Ein Kollege sucht für einen Kunden eine bestimmte Immobilie und Sie haben eine bestimmte Immobilie für diesen Kunden. Darüber hinaus eignen sich diese Quellen immer hervorragend für Recherchen, denn häufig wird auch über aktuelle Entwicklungen und Trends geschrieben oder werden Gerichtsurteile diskutiert.
Fokus: Weiterbildungen und Seminare nutzen
Kollegen bei Tagungen kennenlernen und dann den Kontakt nutzen. Dieser Tipp ist nicht neu, aber bekommt in Zeiten von Social Media eine neue Bedeutung. Jemanden live kennenzulernen und mit dieser Person zu arbeiten schafft eine neue Qualität von Kontakt.
Zudem entsteht der sogenannte „Kameradeneffekt“: Sei es in der Schule, der Armee oder auf einer Fortbildung, Menschen, mit denen wir zusammen Ereignisse erleben, sehen wir fast automatisch sympathischer.
Fazit: Viele Möglichkeiten, eine Gemeinsamkeit
In unserer digitalen vernetzten Welt haben auch Immobilienmakler einen ganzen Koffer neuer Möglichkeiten an die Hand bekommen. Eines bleibt aber immer gleich: Aktive Kommunikation ist nötig. Gehen Sie auf Kunden zu, recherchieren Sie und suchen Sie nach Geschäften. Nicht immer kommt der Berg zum Propheten – aber dank neuer Technologien muss er das auch nicht.
Sie können sich für Ihre Arbeit miteinander in Foren, Facebook- oder WhatsApp-Gruppen vernetzen. Und sie können die Livestream-Technologien für digitale Wohnungsbesichtigungen oder wie an der HSB-Akademie sogar für Weiterbildungen zum Immobilienmakler nutzen.
Quellen:
Christian Allner
Christian Allner ist es sehr wichtig, Kommunikation besser zu machen und für weniger Missverständnisse sorgen. Denn moderne Kommunikationsformen ändern auf fundamentale Weise unsere Kommunikation, ein gegenseitiger Austausch belebt aber eine Gesellschaft und das Miteinander. In der HSB Akademie ist er als Gastdozent im Bereich Blog tätig. Zum Profil von Christian Allner